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La méthode pour ne perdre aucun client même si vous n'êtes pas disponible

La méthode pour ne perdre aucun client même si vous n'êtes pas disponible

Vous êtes seul au magasin avec un client.
  Le téléphone sonne et vous vous précipitez  pour répondre. Si votre conversation se prolonge un peu, vous risquez fort de perdre 2 clients :
  celui qui appelle et celui qui attend dans le magasin.
  S'il vous arrive de vous trouver dans cette situation,  prévoyez un répondeur téléphonique que vous pouvez mettre  en marche dès qu'un client entre. 
  Le message pourrait être le suivant :
  "Bonjour... Actuellement, je suis occupé avec un client.
  S.V.P. laissez-moi votre numéro de téléphone et je vous rappelle dans quelques minutes".

  Rappelez effectivement le plus tôt possible.


Comment utiliser à votre avantage l'art de faire des concessions

L'art de négocier est indissociable de celui de faire des concessions. Eh oui ! Savoir négocier,
  ce n'est pas seulement savoir arracher des concessions :
  c'est aussi savoir en faire.
  La négociation est un procédé d'échange :
  une concession, ça se calcule.


**Gardez le contrôle des concessions**


  On est parfois tenté, d'entrée de jeu,  d'offrir une concession pour gagner les bonnes grâces
de la partie adverse. Ceci peut paraître une façon idéale d'entamer la négociation et d'ouvrir le dialogue.
 Dans 9 cas sur 10, vous risquez plutôt d'exciter votre interlocuteur et de le lancer sur la piste de nouvelles concessions.

  En effet, la plupart des interlocuteurs seront portés à interpréter ce geste comme un signe de faiblesse.

  Ils seront fortement tentés d'en abuser par la suite,  se disant : "S'ils font des concessions aussi facilement, peut-être pourrons-nous encore négocier quelques  "bonus" en plus".

  Autrement dit, si vous cédez trop facilement, vous risquez de dévaluer autant vos atouts que votre image de négociateur.

  Faire une entrée en matière trop généreuse, c'est donner quelque chose sans retour.

  N'habituez pas votre interlocuteur à cela ! Si vous voulez me faire un cadeau dont je reconnaîtrai la valeur, demandez-moi quelque chose en échange !


**Ne donnez rien pour rien**


  Supposons que j'aie besoin de quelque chose que vous avez
  et qu'il ne vous coûterait rien de me céder. En tant que
  bon négociateur, allez-vous me le céder pour rien ?
  Évidemment pas !

  Si je vous demande une concession qui ne vous coûte rien,
  arrangez-vous plutôt pour que je la gagne, pour que je
  vous donne quelque chose en échange.

  Et la valeur de ce quelque chose sera, de préférence,
  en proportion avec la valeur que j'accorde au fruit
  de cette concession.

  C'est sur ce type d'échange que se fonde une large part
  des gains de la négociation win-win (gagnant-gagnant). Mais,
  même dans le win-win, les concessions ne se donnent pas.

  En effet, si nous voulons tous 2 la même chose
  - de l'argent par exemple - nous allons devoir
  éventuellement couper la poire en 2.

  Mais si nous arrivons à échanger entre nous quelques
  produits qui ont de la valeur, sans pour autant
  débourser ni l'un ni l'autre, cela veut dire que nous
  créons de la valeur.


**Un exemple**


  Supposons que vous vouliez ouvrir un restaurant
  et que moi, un de vos fournisseurs en matériel de
  cuisine, j'ai un entrepôt rempli de chaises dont le modèle
  date. Ces chaises vous conviennent. D'autre part, cela
  m'arrangerait bien de ne plus avoir à les entreposer.

  J'ai intérêt à ce que les négociations se passent bien
  et je suis prêt à faire des concessions sur le prix
  des chaises, quitte à vous les céder pour un prix
  relativement dérisoire. Mais je vais m'arranger
  pour avoir quelque chose en échange.

  Ce pourrait être une série de repas gratuits. Ce pourrait
  être l'adresse de quelques-uns de vos collègues, assortie
  d'une lettre de recommandation personnalisée : voilà qui
  ne vous coûte rien et peut me rapporter beaucoup.


**Conclusion**

  C'est aussi à vous de suggérer des concessions créatives
  qui permettent aux 2 parties de s'enrichir, sans pour
  autant s'appauvrir l'une l'autre.

  Quand on vous demande une concession qui ne vous coûte
  rien, à vous de trouver la juste mesure entre a et b :

   a) l'énergie gaspillée à protéger excessivement
    un point qui est secondaire pour vous ;

   b) le "laisser-aller" par lequel vous cédez trop
    facilement, avec les conséquences que
    nous expliquons ici.

  Pour trouver cette juste mesure, rappelez-vous la loi
  suivante :

   Si cette concession a de la valeur pour moi,
   arrangez-vous pour que je la gagne,
   même si elle ne vous coûte rien.

  C'est en me faisant apprécier à sa juste valeur cette
  concession que vous pourrez obtenir une concession de
  valeur égale.




05/03/2013
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