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Êtes-vous un bon négociateur ?

 

Cochez ce qui correspond à votre réponse :

1. Un de vos amis vous propose
de vous revendre
son ordinateur pour 1.000 €. Il l'a acheté 2.000 €.
Puis,
il trouve acquéreur à 1.250 €.

A. Vous vous alignez sur la nouvelle offre
à 1.250 €.
Vous gagnez encore 750 €.

B. Vous lui dites qu'il a engagé
sa parole. En tant
qu'ami, il doit la tenir et vous céder son
ordinateur
pour 1.000 €.

C. Vous cherchez quelqu'un d'autre qui vende
le même
ordinateur d'occasion à un prix plus raisonnable.


2. Il y
a un an que vous prévoyez de passer vos vacances
à l'Ile de la Réunion.
Toutes vos réservations sont faites.
Au dernier moment, il y a un dossier
super urgent à traiter
et votre patron vous demande de changer les dates de
votre
départ.

En acceptant, vous perdez de l'argent, vous n'êtes
pas
certain de trouver de la place pour d'autres dates,
et vous êtes sûr
que quelqu'un d'autre peut traiter ce
dossier.

Votre première réponse
est :

A. "Si je déplace mes vacances, payez-vous les années
perdues et
l'augmentation de tarif ?"

B. "D'accord, mais je compte sur une
compensation pour
mes années perdues et une prime pour mes
prochaines
vacances".

C. Rien. Avant de répondre, vous vérifiez si
votre
présence est réellement indispensable.


3. Vous venez de
démarrer une société de formation. Une
grosse société de construction
automobile veut vous
confier l'animation d'un séminaire. Habituellement,
vous
demandez 3.200 €. Ils ne veulent payer que 2.460 €.
Vous leur
répondez :

A. "Pour cette première affaire, je vous consens
une
réduction de 25 %."

B. "Désolé. 3.200 € est un prix fixe, non
négociable".

C. "D'accord. Faisons d'abord ce séminaire.
Nous
parlerons ensuite du prix".


4. Vous et votre associé, vous
décidez d'engager un
nouveau responsable des stocks. Après avoir
interviewé
une vingtaine de candidats, vous avez chacun un préféré.
Vous
pensez que le vôtre est bien meilleur.
Vous dites à votre associé :

A.
"D'accord pour choisir ton candidat, si la prochaine
fois c'est moi qui
décide".

B. "Si tu acceptes de prendre mon candidat, la
prochaine
fois, je prends le tien".

C. "Essayons de voir d'autres
candidats. Nous en
trouverons bien un qui nous convienne à tous les deux
!"


5. Vous négociez le prix d'une maison que vous voulez
acheter.
Vous pouvez investir 120.000 €, mais vous pensez
que la maison ne vaut pas
plus de 83.000 €.Le vendeur est
déjà passé de 120.000 € à 102.000 €, mais
refuse d'aller
plus loin.

A. Vous offrez de "couper la poire en 2" à
92.500 €,
à condition qu'il vous fasse cadeau d'une partie
du
mobilier.

B. Vous lui dites "c'est à prendre ou à laisser
:
120.000 €".

C. Vous lui dites que dans ce cas, vous allez
visiter
d'autres maisons pour trouver une affaire
plus
raisonnable.


6. Vous fabriquez des roulettes pour une usine
de
matériel de bureau qui produit des chaises de dactylo.
Votre principal
client a réussi jusqu'ici à éviter tout
changement de votre tarif, mais, avec
l'augmentation des
coûts de production, vous allez bientôt perdre de
l'argent
pour chaque roulette que vous lui vendez.

A. Vous dites au
P.d.g. de cette usine que sa clientèle
ne vous rapporte plus rien, et vous
lui demandez combien
il lui est possible de payer en plus.

B. Vous lui
envoyez votre nouveau tarif avec des prix
révisés.

C. Vous essayez de
trouver d'autres clients avant
d'aborder ce sujet avec lui.


- Les
cases A cochées signifient que vous êtes un
négociateur coopératif, qui
souhaite arriver vite à une
conclusion.

- Les cases B cochées
signifient que vous aimez prendre
des risques pour obtenir plus - mais que
vous pouvez
arriver facilement à la rupture.

- Les cases C cochées
signifient que vous n'aimez pas
être enfermé dans une négociation. Vous
préférez patienter
et chercher des alternatives.


3 réponses A ou
plus :

Vous obtenez moins que vous ne pourriez obtenir.
Apprenez à
mieux vous défendre, à trouver des solutions
créatives, et vous obtiendrez
beaucoup plus.

3 réponses B ou plus :

Vous êtes un bon
négociateur. Vous êtes dur en affaires,
mais vous devriez apprendre à "mettre
de l'eau dans votre
vin".
Souvent, des relations harmonieuses valent mieux
que
quelques euros supplémentaires arrachés.

3 réponses C ou plus
:

Vous êtes patient, c'est bien, mais vous laissez échapper
des
occasions intéressantes. Votre stratégie est
intéressante dans certains cas,
mais dans d'autres, elle
peut être catastrophique. Apprenez adapter votre
stratégie
en fonction de la situation.

Si vos réponses sont variées,
vous êtes sur la bonne voie.
Avoir à votre disposition une palette de
réactions et de
stratégies possibles et ne pas vous enfermer dans
un comportement "habituel", sont les meilleurs moyens pour
réussir.

 

Les facteurs qui génèrent un certain pouvoir, quelles que
soient les
circonstances, tiennent au fait de:

1. Disposer de plus d'information sur
le sujet que l'autre.

2. Disposer de plus d'expérience dans ce type
de négociation.

3. Être mieux préparé.

4. Faire preuve d'une
plus grande créativité.

5. Disposer d'une alternative alléchante.



06/04/2012
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