-----Des idées et des actions pour développer votre communication-----

Bien communiquer, c'est vendre. Bien communiquer, c'est avant tout bien se faire comprendre. Alors comment bien se faire comprendre ? Tour d'horizon dans ce dossier spécial vente.

La communication est à la base du commerce et de la vente. Ce dossier vous propose de calibrer votre parler afin de mieux vous faire comprendre. Et donc mieux vendre.

En tant qu’entrepreneur, mieux vaut s’entrainer pour améliorer votre communication et ainsi “bien” parler de votre entreprise et ce que vous faites. Cela aide à vendre dans le sens propre (attirer des prospects vers vous) comme au sens figuré (susciter la sympathie, l’adhésion, faire en sorte qu’on se souvienne de ce que vous faites).

Le plus amusant c’est que bien communiquer est souvent peu compatible avec beaucoup communiquer. Bien souvent, une personne ne disant que quelques phrases fait plus d’effets qu’une personne discutant à tue-tête…

Cela vous rappelle des souvenirs concrets ?

Alors rentrons dans le vif du sujet !

Prenons par exemple le cas d’une situation d’embauche ou de la présentation de vos produits et/ou services à un client potentiel :

-Comment allez-vous expliquer le positionnement de votre société ? ses modalités de fonctionnement ? sa différence par rapport aux concurrents ?

Maîtriser le sujet et adapter son discours

Imaginons quelques instants que vous ayez été invité à prendre la parole lors d’un colloque pour présenter l’intérêt de votre activité devant une assemblée profane.

-Comment parvenir à expliquer clairement ce qui vous tient à coeur ? Tout simplement en préparant à l’avance les grandes lignes de votre intervention.

Pour ce faire, on peut commencer par délimiter précisément le champ de votre explication.

Parler,  Observer

Même si vous avez à coeur de proposer à vos interlocuteurs la vision la plus complète possible de votre entreprise, vous risquez de les ennuyer et de diluer l’efficacité de votre message si vous les noyez sous une masse d’informations.

Il vaut mieux garder un peu de temps pour répondre à d’éventuelles questions, et vous concentrer sur un discours pertinent (qui fera dire à vos interlocuteurs “elle/il est intéressant !“).

Une approche possible pour communiquer sur vous “sans avoir peur d’ennuyer” est la suivante :

- Faire une présentation succincte du secteur d’activité et de ce que vous faites.

- Temps d’observation / attente, pouvant soit servir à la personne qui vous écoute de poser une question, soit de savoir si elle veut en savoir plus.

- Poursuivre

 

Et ainsi de suite jusqu’à avoir fait le tour !

L’État de l’Art dans ce domaine consiste à récupérer toutes sortes d’informations sur l’interlocuteur pendant la communication; et de créer des liens entre LUI et VOUS. Afin qu’il soit en mesure de calquer très concrètement ses images, ses mots et son univers avec ce que vous lui dites.

Vous noterez  que ces étapes doivent être exécutées de façon naturelle et ce faisant, ne peuvent pas être détectées comme étant théorisées / réfléchies / travaillées à l’avance. Comme indiqué en début de dossier, ce n’est pas une question de taille de blabla, mais plutôt de pertinence (ce qu’on appelle communément viser dans le mille).

Adapter son discours

Il est important enfin de savoir adapter votre discours en fonction de votre public.

Allez-vous présenter votre produit à un connaisseur ou à quelqu’un de totalement profane ? Si vous vous adressez à vos collaborateurs ou à des professionnels du même secteur d’activité, vous pouvez vous permettre d’entrer rapidement dans le vif du sujet et d’utiliser le jargon du métier.

J’en reviens ici même aux étapes dont je vous ai parlé précédemment : en observant vous pouvez adapter.

En revanche, face à un public plus large ou plus ignorant, une bonne méthode reste d’employer un vocabulaire accessible et facilement compréhensible. Votre discours gagnera en clarté et, ce qui est tout aussi important, votre interlocuteur ne se sentira pas dominé ou rabaissé.

En fonction de la personne à qui vous adressez votre explication, vous privilégierez une explication plus technique et rationnelle, ou au contraire vous axerez votre démonstration sur des idées et des métaphores.

Dites moi, que faites-vous encore là, à me lire en cette fin d’article ?

Faites remonter la page et re-lisez le passage “Cela vous rappelle des souvenirs concrets ?” - il est possible qu’avec cette phrase j’ai pu tisser un lien entre vous et moi et que ce faisant, vous ayez eu envie de poursuivre votre lecture.

Si oui, alors vous avez un exemple concret de l’un des principes de ce dossier; si non, alors j’ai moi aussi encore beaucoup à apprendre !

 

Publié le 7 octobre 2010 par Gautier Girard dans Commercial